Claves para ser un asesor inmobiliario de éxito

24/02/2021
24/02/2021
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El perfil de asesor inmobiliario es esencial dentro del mercado del real estate. Su figura es clave en la compraventa de inmuebles, ya que facilita mucho las transacciones gracias a sus numerosos conocimientos, que pasan por lo jurídico hasta lo publicitario. Esta necesidad de que el asesor inmobiliario sea un verdadero as en todos los campos hace dudar a más de uno al plantearse entrar en este oficio. Es por ello que hoy queremos dar las 8 claves que pueden ayudar a un asesor inmobiliario a llegar al éxito. 

Aunque primero vamos a definir mejor algunos términos relacionados con la asesoría inmobiliaria. ¡Vamos!

¿Qué es un asesor inmobiliario?

Un asesor inmobiliario es el profesional que actúa como mediador y gestor entre el comprador y el vendedor de un inmueble, así como otras instituciones implicadas como bancos o el Ayuntamiento. Gracias a sus conocimientos en el área legal, económica, administrativa e, incluso, publicitaria, es una figura clave en cualquier transacción inmobiliaria, pues facilita mucho las cosas durante la compraventa.

Tal y como su nombre indica su función principal es la de asesorar y su objetivo a corto y largo plazo es asegurarse de que compradores y vendedores salgan beneficiados.  

Otras tareas del asesor inmobiliario

Por otra parte, un asesor inmobiliario también realiza estudios de mercado, capta nuevos vendedores, prepara el inmueble para la venta, analiza a la competencia, hace un seguimiento de los posibles compradores, gestiona, si se da el caso, la publicidad y las redes sociales y redacta los contratos de compraventa. A veces incluso hace de coach cómo Carlos Pérez

¿Cuál es la diferencia entre un agente y un asesor inmobiliario?

Ambos desempeñan el papel de mediadores en la compraventa de un inmueble, pero existen varias diferencias sustanciales entre el asesor y el agente inmobiliario: 

-El agente inmobiliario está enfocado a las ventas y busca perfiles comerciales para su catálogo. Es muy buen vendedor y conoce los principios básicos de la persuasión. Sin embargo, a raíz de la crisis su perfil en ocasiones puede ser menos completo, pues su especialización en otros temas no es tan amplia. Esto ha dado lugar a que muchos agentes inmobiliarios se hayan convertido en asesores inmobiliarios.

-El asesor inmobiliario tiene el savoir-faire de un agente, pero además tiene conocimientos de diversos campos, como el marketing digital, la fotografía, internet, la actualidad de su país, el marco legal de la compraventa de inmuebles… De esta manera, el asesor inmobiliario se convierte en una enciclopedia para el cliente, algo así como el Google de las ventas.

Por todo ello podríamos decir que el asesor inmobiliario es la evolución del agente inmobiliario; una figura que ha sabido adaptarse a las exigencias del mercado para que el progreso no le deje atrás.

¿Qué tipo de asesores inmobiliarios existen?

  • El asesor inmobiliario independiente o autónomo, que trabaja solo.
  • El asesor inmobiliario contratado en una agencia inmobiliaria.

¿Cuáles son las claves del éxito de un buen agente inmobiliario?

Ahora sí, vamos al meollo del artículo.

#1 Saber vender

Es innegable que la característica principal de todo agente inmobiliario debe ser saber vender. Vender es un arte. Algunos nacen con esta habilidad y a otros les cuesta más, pero puede desarrollarse. Un buen asesor inmobiliario tiene dotes interpersonales, conoce la psicología del cliente y tiene nociones de persuasión; sabe convertir un «no lo sé» en un «sí».

Ahora bien, vender no consiste en manipular. Un buen asesor inmobiliario sabe convencer sin forzar y sin usar artimañas para cerrar la venta a toda costa.

#2 Estar al corriente de los avances tecnológicos

Como se ha dicho el asesor inmobiliario es la figura evolucionada del agente inmobiliario. Esto quiere decir que se adapta al siglo XXI y a todos los avances tecnológicos que ha traído consigo: redes sociales, marketing digital, cámaras 360, realidad virtual… El asesor inmobiliario que domine todos estos campos y sepa integrarlos en su trabajo tiene el éxito asegurado, ya que no estar en internet ya es sinónimo de no existir, y no aprovecharse de la tecnología es sinónimo de quedarse atrás.

#3 Ser honesto, leal y empático

Estamos en 2021 y eso significa que los clientes son cada vez más escépticos. De media una persona recibe , según la revista Muy Interesante, unos 3.000 impactos publicitarios al día. Por ello los clientes ya solo se van con aquellos cuyos valores admiran. Y tres de los valores que más se admiran en una marca (y, al final, un asesor inmobiliario es una marca) son la honestidad, la lealtad y la empatía.

Por ello un buen asesor inmobiliario debe llevar estas tres cualidades por bandera. Estrategias como la venta agresiva, que tan bien funcionaban hasta hace poco, quedan ya muy atrás. El principal miedo del internauta es darle su dinero a los denominados «vendehúmos».

#4 Saber motivar al cliente

Toparse con clientes que no quieren hacer una reforma del hogar para vender más caro o que prefieren rebajar el precio de su inmueble porque «nadie me lo va a comprar» es la pesadilla de todo asesor inmobiliario. ¿Cómo combatir esta negatividad? Siendo un excelente motivador o coach.

#5 Conocimientos del mercado inmobiliario de su zona

Esencial que el asesor inmobiliario haga constantemente estudios de mercado de la zona. Debe conocer el precio medio de los inmuebles de un barrio, qué características dan valor a un piso, etc. Por ejemplo: después de la pandemia quedó en relieve que los pisos con un balcón amplio estaban mejor valorados, o que las casas con jardín empezaban a mirarse con buenos ojos. Las inmobiliarias también se dieron cuenta de la importancia del espacio, de las vistas y del precio del alquiler, que probablemente bajaría debido a los efectos en la economía de la pandemia.

Si un asesor inmobiliario no tiene en cuenta todo esto será difícil que le vaya bien.

#6 Hablar varios idiomas

No siempre los clientes tienen que ser españoles. El inglés es un must de todo asesor inmobiliario, pero dependiendo de la zona también se valorarán el alemán (Canarias, la costa mediterránea y Baleares), el chino (Madrid y Barcelona), el árabe, el italiano, el francés, el japonés o el ruso. No conocer al menos dos de estos idiomas significaría perder un valioso mercado.

#7 Estar al corriente de la actualidad del país y del mundo

En relación al punto 5, un buen asesor  conoce la actualidad de su país y del mundo y sabe cómo afectarán al mercado inmobiliario.

#8 Ser proactivo

Esta es una característica que podría aplicarse a todo oficio, pero un asesor inmobiliario que se precie es proactivo. Esto quiere decir que no espera a que le digan lo que tiene que hacer sino que lo hace por iniciativa propia.

Conclusión

Ser asesor inmobiliario significa conocer todas las técnicas de la venta, pero también de las nuevas tecnologías, la actualidad del país, varios idiomas y tener una buena ética profesional, entre otros. Estas características son las que llevarán a un asesor inmobiliario al éxito.

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