“En la venta inmobiliaria necesitas crear una conversación fluida con tus clientes para que les puedas vender el inmueble que les estás mostrando u otro que puedas tener a través de generar confianza. Una conversación distendida se genera con preparación. Si no generas una conversación con los clientes y te limitas a mostrar el inmueble perderás muchas ventas. En realidad, perderás la mayoría de las ventas”. Generar confianza es, por tanto, una de las claves para mostrar un inmueble y maximizar las posibilidades de cerrar una operación según el experto en coaching inmobiliario Carlos Pérez

Para conseguir cimentar esta confianza los agentes inmobiliarios más experimentados utilizan algunos trucos . Carlos Pérez destaca 5 ‘tips’ que te ayudarán a que tus clientes confíen en ti y, por consiguiente, a lograr mayores ingresos a través de la venta y el alquiler inmobiliario. “Esta comprobado que siguiendo estas 5 recomendaciones puedes vender más inmuebles”, asegura el coach.

Menciona el nombre de tus clientes

Las personas prestamos más atención cuando se dirigen a nosotros por nuestro nombre. Esta recomendación es aplicable tanto en el momento de mostrar un inmueble presencialmente como cuando se mantiene una conversación telefónica con el cliente. De esta forma te podrás asegurar de que el mensaje está siendo escuchado, entendido y bien recibido. Incluyendo el nombre de la persona un par de veces en la conversación demostrarás que estás concentrado y te permitirá llevar el coloquio a un terreno más personal que te ayudará a incrementar el ratio de ventas.

Formula preguntas inteligentes

Empezar con preguntas sencillas que no estén dirigidas a la venta permitirá mejorar la calidad de las preguntas posteriores. Por norma general, el cliente tiene claro lo que no quiere pero no tan claro lo que quiere. Las preguntas a realizar variaran según el tipo de inmueble que estés vendiendo y el perfil del cliente. Si has hecho las preguntas adecuadas al principio, conforme vaya avanzando la conversación no tendrás problemas en realizar preguntas más específicas que te ayudarán a comprender lo que el cliente necesita y, de esta forma, sabrás qué ofrecerle para intentar cerrar la operación

Preparar las respuestas por anticipado

Ofrecer una respuesta brillante a una pregunta común sorprenderá agradablemente a tus clientes. Evidentemente, siempre habrá preguntas impredecibles, y en estos casos es donde entrarán en juego tus conocimientos y tu ingenio. Sin embargo, alrededor del 80% de las preguntas que hacen los clientes son las mismas pero formuladas de maneras distintas. También debes tener en cuenta que no existen las preguntas tontas. Lo que a ti te parece obvio muy probablemente para otra persona no lo sea.

 

La gestión de los silencios

Los silencios enriquecen la comunicación. Durante una conversación el silencio suele ser incómodo y tratamos de llenarlos con lo primero que nos viene a la cabeza. No obstante, durante las negociaciones el silencio suele ser un aliado de los agentes inmobiliarios. ¿Te sientes incómodo ante el silencio? Tal vez al principio, pero con el tiempo verás que un silencio en muchas ocasiones precede al cierre de una operación.

Escucha a tus clientes

Escuchar es la clave para crear una conversación. Hay que escuchar con todos los sentidos para entender lo que te dicen, lo que intentan decirte y lo que no quieren decirte. Para que se produzca un diálogo necesitas hablar lo justo y escuchar con atención. Si a tu cliente le cuesta hablar, hazle preguntas y muéstrale con tu lenguaje corporal que estás interesado en lo que tiene que decirte. Los clientes necesitan algo de tiempo para saber si pueden confiar en ti y, si muestras que los escuchas, ellos también te escucharán a ti. Una de las claves es que no pienses tanto en vender, sino en cómo ayudar a comprar.

 

 

 

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