El inmobiliario es un sector muy competitivo. Al ingente número de agentes y agencias inmobiliarias independientes hay que sumar las numerosísimas franquicias con su extensa red de oficinas y las inmobiliarias nativas digitales que han irrumpido en los últimos tiempos y que intentan revolucionar el sector a través de la intermediación en la compra-venta sin comisiones.

En este contexto, es evidente que la competencia para captar propiedades y conseguir ventas es muy grande. Por este motivo, cuando un agente inmobiliario se encuentra ante la posibilidad de vender un inmueble, es esencial que utilice técnicas de negociación inmobiliaria que le permitan cerrar la operación. De lo contrario, un paso en falso en la fase definitiva de la compra-venta puede suponer que el cliente se marche a la competencia.

A continuación repasamos técnicas de negociación inmobiliaria que ponen en práctica algunos agentes inmobiliarios de referencia.

Carlos Pérez y la resolución de objeciones

Según explica el coach inmobiliario Carlos Pérez, uno de los grandes retos en los que se enfrenta el agente en las negociaciones es el de resolver las objeciones de sus clientes. “Resolver las objeciones del potencial comprador no significa que finalmente acabe comprando, pero sirve para saber si el inmueble que le estás ofreciendo es el indicado y, en caso de no serlo, poder ofrecerle otras opciones”, explica Carlos Pérez en uno de sus videos de YouTube.

Este coach recomienda que la resolución de la objeción se lleve a cabo de una forma suave, evitando el uso de la palabra “pero”, sin mostrar agresividad y siendo empático. He aquí un ejemplo de una resolución de objeción errónea:

Cliente: Me gusta la casa, pero es complicado conseguir la financiación

Agente: Es cierto que es complicado conseguir financiación pero el precio de la propiedad es muy bueno

Según Carlos Pérez, resolver la objeción de la siguiente manera es mucho más eficaz para los intereses del comercial inmobiliario:

Cliente: Me gusta la casa, pero es complicado conseguir la financiación

Agente: Actualmente la financiación es una gran preocupación, y/por eso puede que tenga la solución a este inconveniente.

Siguiendo con las objeciones de los clientes, Carlos Pérez también destaca que tan importante es resolverlas como detectar las objeciones ocultas, es decir, aquellas que realmente preocupan al cliente pero que no quiere o no se atreve a comunicar. Por último, Pérez también da un consejo a la hora de captar el interés de los clientes: “Muestra los beneficios de los inmuebles y no las características en un porcentaje de 20/80. Más allá de las características, lo que el comprador realmente aprecia es saber lo que el inmueble que le ofreces puede hacer por él”.

Jose Antonio Gómez: La importancia de conocer bien al cliente

El experto en coaching inmobiliario Jose Antonio Gómez (Empowerment) destaca la importancia de vender “servicios inmobiliarios y no tanto el inmueble”. Esto se traduce en que, a pesar de que el comprador acuda a la agencia preguntando por un inmueble en concreto, el agente debe ser capaz de leer las necesidades reales del cliente para ofrecerle la vivienda que más se adapte a él. En este sentido, Gómez destaca que la primera llamada debe servir para generar confianza sin demasiadas pretensiones comerciales, y destaca que “concertar una visita de ventas demasiado pronto puede ser contraproducente”, ya que el inmueble que mostraremos al comprador no se ajustara a sus aspiraciones y esto se traducirá en una pérdida de tiempo y de energía del agente inmobiliario.

Tomás Dufich: Frases que no debes decir en una negociación inmobiliaria

El experto en formación inmobiliaria Tomás Dufich cita algunas frases que deben evitarse a toda costa durante la negociación inmobiliaria. Son las siguientes:

  • “Creo que estamos cerca del acuerdo”: La negociación se está dilatando más de lo esperado y aparece una cierta ansiedad. Cuando parece que el momento de la rubrica se aproxima, el agente inmobiliario puede estar tentado de expresar verbalmente que el acuerdo está cerca. Esto puede ser interpretado como una debilidad por la otra parte negociadora y aprovecharlo para intentar dilatar todavía más la negociación inmobiliaria y tratar de conseguir nuevas concesiones.
  • “¿Por qué no me ofrece una cifra?”: Tomás Dufich asegura que ofrecer al comprador la alternativa de poner una primera cifra sobre la mesa le da ventaja. Según la experiencia del experto inmobiliario, esa primera cifra sirve de anclaje y puede ir en contra de los intereses del agente inmobiliario.
  • Ofrecer una horquilla de precio: Al utilizar la palabra “entre” (por ejemplo, podría cerrar la operación por entre 150.000 o 160.000 euros) el agente inmobiliario está dando pie a que el potencial comprador se aferre a la cifra más baja posible.

 

Nueva llamada a la acción

Guillem Tapia

Guillem Tapia

Periodista especializado en emprendeduría y proptech

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