En la gestión inmobiliaria la captación de producto es muy importante, ya que cuanto más producto tengas, más posibilidades tienes de vender. Es fácil trazar una analogía con un supermercado: si las estanterías están llenas de producto, hay más posibilidades de vender. En el caso de las agencias inmobiliarias, si el producto que tienes en tu cartera está bien ordenado, con fotos atractivas y con información real, con un precio competitivo, tendrás muchas mas posibilidades de vender.

La mayoría de captaciones tiene un denominador común, y es el precio. Es difícil encontrar propiedades cuyos dueños fijen un precio competitivo por ellas. De hecho, si el propietario pusiera su inmueble a un buen precio lo más seguro es que ya lo hubiera vendido, y no te necesitaría a ti para nada. En este sentido, cuando captes propiedades por tu cuenta normalmente encontrarás inmuebles que están por encima del precio de mercado entre un 15 y un 25 %.

Pirámide del precio de los inmuebles

Fuente: Remax

Poner un precio competitivo al inmueble

Sin embargo, el propietario suele creer que puede vender el inmueble por ese precio inflado. Por eso lo pone. Y llega un momento en la visita de captación que el propietario te pregunta: “¿Cómo ves el precio?”. Entonces, ¿Tú que le respondes?

Normalmente le comentas que está bien, bueno, a ver que dicen los clientes… Captas el producto, te lo llevas a la oficina y lo dejas ahí. ¿Por qué? Porque no lo negocias. Te da cosa llamar a esas personas, quedar con ellos y ayudarles a poner un precio o unas condiciones adecuadas para vender. Los ves tan ilusionados en vender o alquilar a ese precio y a ti te da la sensación que no vale la pena volver a llamarles por que los ves muy convencidos.

Crees que no te van hacer caso y entonces haces lo que la mayoría de agentes inmobiliarios: se olvidan de los propietarios, y dejan pasar el tiempo. Y cuanto más tiempo pasa, mas pereza te da llamarlos, y se reafirma tu creencia, de “bueno, ya lo habrán vendido” o “no se van a acordar de mi” o “me van a decir que no”, o “no tiene prisa”, o “no les gustan las agencias inmobiliarias”, etc. Me recuerda al experimento de la Pulga.

El Experimento de la Pulga

Se hizo un experimento con una pulga para demostrar que hay una cosa que tenemos en común los seres humanos y lo animales, y es la propensión a abandonar bajo determinadas circunstancias.

Se utilizó un vaso vacío, se puso a la pulga dentro y se tapo con un papel film transparente. La pulga empezó a saltar dándose golpes con el film durante muchas horas. Pasado 2 días, se quitó el film transparente del vaso, y la pulga no se escapaba, porque solo saltaba hasta el borde del vaso, hasta donde la barrera del film le había permitido.

Esto es lo que les suele ocurrir también a los agentes inmobiliarios y, en general, a muchísimos vendedores: el miedo al “no”. Llega un punto en que el “no”, se convierte en la barrera transparente del film y, cuando temen que puede llegar a ocurrir, ni si quiera lo intentan.

No dejes que te ocurra lo mismo que a la pulga, sigue intentando saltar mas allá de donde tu “Pepito Grillo” te quiera frenar. No le hagas caso a esa vocecilla. Tu mente, no es el mejor consejero, siempre te va a mostrar el lado derrotista para proteger tu energía vital, su misión es la de ayudarte a no esforzarte, no moverte. “Pepito Grillo” siempre te va aconsejar en las decisiones para que hagas el vago y que seas negativo.

Obsérvalo, conócelo y domínalo para que tengas el empuje, la perseverancia y la actitud que se necesita para captar muchas propiedades, negociarlas y venderlas. Un viaje de miles de kilómetros empieza con un solo paso. Si das el primer paso de conocer a tu “Pepito Grillo”, te darás cuenta de hasta que punto domina tus decisiones, tus acciones y por consiguiente tus resultados.

En el próximo artículo sobre coaching inmobiliario comentaremos que hacer con Pepito Grillo, ahora te reto a que solo lo observes.

¡Feliz semana de ventas!

 

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Jose Antonio Gomez Lopez

Jose Antonio Gomez Lopez

Coach Especialista en el sector inmobiliario. con más de 25 años de experiencia como agente inmobiliario.

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