Los 5 tipos de buyer persona inmobiliaria, ¿los conoces?

01/07/2021
01/07/2021
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Si eres un asesor o un agente inmobiliario seguramente tengas en la cabeza a varios compradores que te parecen “ideales”. Vamos, de estos clientes que en cuanto conoces un poco sabes que van a comprar porque tienen un perfil muy similar al de anteriores compradores. Pues en el mundo del marketing a ese tipo de compradores que encajan con las necesidades que la empresa cumple se les conoce como clientes ideales o buyer persona

La creación de uno o varios buyers persona es determinante en cualquier estrategia de negocio, pues conocer las necesidades, gustos, miedos y, en general, perfiles de los clientes es decisivo para lograr una venta. 

Hoy vamos a definir qué es un buyer persona, cómo crear un perfil de cliente ideal y, además, te diremos los tipos de buyer persona que existen en el sector inmobiliario, porque, al fin y al cabo, suelen ser siempre los mismos, o como mínimo similares.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es un anglicismo que se traduce como persona compradora. El término es un concepto usado en marketing para definir a un tipo de cliente interesado en los productos o servicios que una empresa ofrece. 

En el caso del sector inmobiliario, un buyer persona sería un perfil de comprador interesado en adquirir una vivienda o un arrendatario en busca un piso para alquilar.

Sin embargo, quedarnos en que una persona interesada en realizar una compraventa de un inmueble es nuestro buyer persona sería demasiado superficial. Con esta definición no conocemos al cliente, no sabemos cuáles son sus motivaciones, sus miedos, sus intereses. Por eso mismo cuando una empresa crea a un buyer persona acostumbra a darle ciertas características que lo conviertan en alguien real, como un nombre ficticio, edad, oficio, gustos, intereses, profesión, razón por la cual confiaría en la inmobiliaria, etc.

Este perfil puede generarse a partir de datos que tenga la inmobiliaria sobre sus propios clientes o datos sacados de un estudio externo. 

Gracias a la creación de este perfil ficticio la inmobiliaria puede tener en mente a quién dirige sus esfuerzos de venta en cada ocasión. Por ejemplo: si publican un anuncio de venta de un chalet pueden determinar que este tipo de inmuebles le interesaría a un buyer persona de clase alta con más de dos hijos pero no a un buyer persona de perfil soltero y con ingresos medios.

¿Cómo crear un Buyer Persona?

Para crear a un buyer persona ideal para tu inmobiliaria sigue estos pasos:

Estudia el perfil de tus anteriores clientes

Señala las características que tienen en común y clasifícalos por similitudes y tipo de inmueble que compraron. Puede que encuentres algún dato curioso como que, por ejemplo, las parejas recién casada tienden a comprar casas de dos habitaciones.

Investiga más allá de tu base de datos

Tanto si todavía no tienes clientes como si quieres abrirte a una nueva tipología de buyer persona puedes encontrar mucha información al respecto en internet. Puedes leer foros, webs de la competencia, páginas de redes sociales, reseñas de Google Maps… Apunta toda la información que te parezca relevante y, como en el paso anterior, ve detectando similitudes entre el tipo de compradores. No tardarás en tener tres o cuatro perfiles de buyer persona bien definidos definidos.

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Definir detalladamente al buyer persona

Abre una hoja de Word y pon la fotografía de una persona similar al buyer persona que tienes en mente. Puedes buscar esa fotografía en bancos de imágenes como Pixabay. Después añádele estos datos:

  • Nombre: el nombre de la persona. Ficticio, claro está.
  • Edad: importante para determinar, por ejemplo, cómo utiliza internet o en qué redes sociales se encuentra.
  • Género: si es más de una persona, determinar ambos géneros.
  • Profesión: importante para determinar la posición socioeconómica.
  • Nacionalidad: si la agencia hace transaccione internacionales es importante conocer el país del cliente, pues no se expresa igual una persona de México que de España.
  • Nivel económico: puede ser bajo, medio o alto.
  • Educación: el nivel de estudios máximo alcanzado.
  • Gustos: aunque parezca baladí también está bien determinar qué le gusta y qué le disgusta. Por ejemplo, si es una persona con gusto por la moda puede que se incline más por viviendas con una decoración bonita.
  • Pasatiempos: también es importante saber qué hobbies tiene el cliente ideal. ¿Le gusta el pádel? Quizás le interese una casa con pistas de pádel. ¿Es fan de los coches? Un gran garaje sería ideal para él.
  • Marcas que consume: este factor puede darnos una pista tanto de su nivel socioeconómico como de qué tipo de vivienda le gustan. 
  • Comportamiento en internet: aquí hay que determinar si le gusta navegar por la red. Puede que sea una persona muy mayor que no use internet, en cuyo caso habría que buscarlo fuera de la red, o bien puede que sea alguien de la generación Z, que solo utiliza el móvil y solo entra en TikTok.
  • Redes sociales que utiliza: esto te servirá para decidir si abrir una cuenta de Instagram o mejor de YouTube y, además, dirigirte al público de la manera determinada.
  • ¿Suele comprar online?: es importante saber si estaría dispuesto a realizar una compraventa sin hacer una visita y le basta con un tour en 3D o prefiere el trato individual.
  • Necesidades: aquí ya entramos a analizar qué es lo que le llevaría a contactar a una inmobiliaria para hacer una compraventa. Por ejemplo: un matrimonio joven puede estar interesado en comprar una casa más grande porque quieren tener hijos.
  • Miedos: dentro de los miedos entrarían todos los factores que le separan de la venta, por ejemplo: le da miedo no poder pagar una hipoteca o que le estafen con el precio de la vivienda.
Buyer Persona Inmobiliaria
Ejemplo de ficha de Buyer Persona Inmobiliaria

5 tipos de buyer persona en el sector inmobiliario

Recién casados

Los matrimonios recién casados son parejas que, por norma general, están pensando en comprar una casa para mudarse, vivir juntos y comenzar un proyecto de vida. Puede que ya tengan una vivienda y ahora busquen otra más grande porque quieren niños o puede que pasen del alquiler a una hipoteca. 

A día de hoy también puedes meter en este perfil a las parejas de hecho o que llevan más de cinco años juntas, pues ya no todo el mundo se casa. 

Matrimonio con hijos

Un matrimonio con hijos suele estar formado por parejas mayores de 35. La razón que tienen para buscar una nueva casa es que la anterior se les ha quedado pequeña o bien han estado ahorrando para poder mudarse. 

También puede ser que se estén separando y busquen vender la casa en común y comprar dos más pequeñas. En ese caso hablaríamos de un subperfil de matrimonio en proceso de divorcio.

Personas mayores

Las personas mayores tienen una bonificación fiscal que les permite no pagar impuestos por ganancias patrimoniales al vender su casa y comprar otra. Por lo tanto puede que les interese vender el inmueble porque quieren uno más pequeño o están buscando un piso con ascensor, o bien desean irse a vivir cerca de la playa para pasar ahí la jubilación. 

Nuevos ricos

Por supuesto, esas personas que de repente han amasado una pequeña fortuna son un buyer persona inmobiliario excepcional. 

Herederos

Por último, también puede ocurrir que una persona haya heredado un inmueble y quiera venderlo para sacarse un dinero y comprar otra vivienda más pequeña.

Mi consejo es que para cada categoría elabores dos o tres Buyers persona, pues no todos los herederos, nuevos ricos o matrimonios son iguales.

Ahora ya conoces a los 5 tipos de Buyers Persona más típicos de las inmobiliarias y cómo construir un perfil de cliente ideal. 

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